Já falamos sobre as necessárias reflexões iniciais e o processo de descoberta do problema do seu potencial cliente. É natural que durante ele você já tenha tido dezenas de novas ideias e imaginado uma nova solução para oferecer ao mercado. Precisamos agora evoluir e descobrir se existe interesse de compra por esta nova solução.
Muitos empreendedores tendem a olhar a validação do produto em aspectos mais funcionais, no sentido de entender se “o produto funciona ou não”. Porém, antes disso, acreditamos que se deva entender se é necessário para o cliente um produto melhor do que existe hoje e o que é necessário para ser uma solução melhor para o cliente.
Sendo assim, a validação não começa construindo o produto, mas sim testando o interesse do mercado por uma nova solução.
O objetivo nessa fase é entender:
- Se seu cliente pagaria para ter uma solução que resolva o problema dele, validando a proposta de valor;
- Se a solução pensada realmente resolve o problema dele no dia a dia, identificando sua usabilidade e possíveis funcionalidades;
- Se é possível entregar esta solução dentro de um modelo de negócio financeiramente viável, entendendo seus custos para entregar a solução.
Testes e MVP
Nessa fase, o fator principal será testar potenciais soluções e interagir com seus potenciais clientes.
A ideia é começar com um MVP (mínimo produto viável), que pode ter baixa ou alta fidelidade à solução imaginada. Naturalmente você começa com baixa fidelidade e vai evoluindo e aprimorando ao longo dos testes.
Os MVPs de baixa fidelidade são usados para testar premissas iniciais de um negócio, como a precificação e interesse de compra. Você pode fazer, por exemplo, uma landing page para cadastro dos interessados no seu produto ou serviço.
Um MVP de alta fidelidade irá testar se a percepção de valor da solução é condizente com a necessidade do cliente e se encaixa na realidade dele. Nesse caso, provavelmente você irá fazer manualmente todos os processos de uma solução.
A EasyTaxi, antes de gastar dinheiro, tempo e energia para desenvolver um aplicativo para conectar pessoas à taxistas sem saber se ele teria aderência, testou todo o processo de forma muito simples: seu primeiro MVP foi um formulário online em que o cliente colocava o seu endereço e a própria equipe da EasyTaxi ligava para a cooperativa mais próxima e pedia o serviço.
Em alguns casos você pode até utilizar a estrutura de parceiros para testar a sua solução, por exemplo, acrescentando uma nova funcionalidade em um serviço/produto já existente e aproveitando para realizar os testes junto à sua base de clientes.
O MVP não é uma versão mais barata ou mal acabada do seu produto, é apenas uma forma de testar e aprender rápido e com baixo custo. Uma clássica imagem explica o conceito de forma didática:
Você deve entregar valor em cada etapa de aprimoramento do produto, não apenas com o produto finalizado.
Encontre os early adopters, os entusiastas que estarão dispostos a compartilhar feedbacks sinceros quanto à usabilidade, ao preço, ao formato e à experiência como um todo. Fique atento(a) para entender se essa pessoa viu valor e disse que “pagaria” pela solução, e não somente se “gostou” ou “achou legal”. Além disso, pela nossa cultura no Brasil, temos a tendência de dar feedbacks positivos para evitar constranger o outro – estimule que as pessoas sejam sinceras com você e deixe claro que você está aberto(a) a ouvir suas opiniões sem nenhum filtro.
Se tiver que pivotar, está tudo bem!
Pivotar é um termo utilizado por startups para falar sobre a mudança de rumo e o teste de novas hipóteses e caminhos. O termo não significa desistir da ideia e começar outra do zero, mas sim utilizar as bases e ativos existentes para redirecionar o modelo e a estratégia existentes.
A partir dos primeiros testes da sua solução, você começa a entender se o caminho que o negócio está seguindo faz sentido, ou se terá a necessidade de pivotar – e é natural que isso aconteça! O importante é estar aberto(a) para rever as premissas e pivotar o quanto antes. Lembre-se: teste, teste e teste. É a melhor forma de mitigar riscos e ineficiências antes de investir mais tempo, energia e dinheiro na sua ideia.
Quanto tempo leva esse processo?
Todas as etapas de validação exigem uma capacidade de experimentação e resiliência. Quanto maior a experiência dos empreendedores no problema e as competências técnicas para desenvolver o produto, menor é o tempo gasto para validar. Por outro lado, se a solução exige uma tecnologia robusta, naturalmente mais tempo e dinheiro são necessários para se desenvolver os primeiros testes.
O timing do mercado também deve ser considerado. Muitas vezes o processo será longo porque a sazonalidade do mercado não induz que o assunto seja priorizado, e em outras, o mercado está em um momento muito propício para a experimentação.
Dicas no momento de refinar sua solução
Algumas perguntas guias que podem te ajudar ao longo do refinamento da sua solução são:
– A utilização da solução requer mudanças no comportamento do cliente? Requer mudanças na sua rotina?
– Há um custo de mudança, barreira ou dificuldade para meu cliente trocar de fornecedor/ de solução? Caso haja, é algo que consigo ajudar a superar? (por exemplo: ele já se comprometeu com uma anualidade e pagará multa se mudar de plano antes do prazo final, ou ele já integrou seu sistema de softwares e será muito difícil realizar uma nova integração com o seu agora)
– A solução é compatível, simples, identificável e de baixo risco percebido pelo cliente? (por exemplo: os fones da Apple, brancos, fazem com que o produto seja divulgado diariamente sem terem que investir em marketing, pois todos conseguem identificar seu produto)
– Se a proposta de valor for “economizar” um custo para o cliente, você consegue tangibilizar essa proposta e calcular o tamanho dessa economia para ele: “hoje paga X, passará a pagar Y e economizará Z”?
– Está alinhada a uma tendência de mercado ou está indo na contra mão? (ex: uso de inteligência artificial ou telemedicina?)
– Alguma mudança que afetará a necessidade por essa solução? Alguma lei que foi aprovada e está influenciando o comportamento de compra?
– Quais são as barreiras de entrada? O que impede que amanhã alguém crie uma solução muito similar à minha e me substitua no mercado?
– A venda da minha solução depende da venda de outra, ou da mudança de algum setor ou infraestrutura? (por exemplo, vendo buzinas de bicicletas e dependo que outra empresa venda bicicletas para que eu possa crescer também)
– Se meu diferencial se conecta à uma solução super personalizada para cada cliente, o custo que isso me demandará supera a receita que me gerará? O ganho compensa minha potencial perda de escala?
– Onde nós, sócios, somos bons? O que temos como ativo? O que sabemos fazer? Não adianta se tratar de uma grande oportunidade de mercado, se você (ou seus sócios) não tem as competências necessárias para entregar a solução ou não consegue mobilizar os recursos necessários para entregar a proposta de valor. À medida que a solução que você deve oferecer ao mercado for se tornando mais clara, reflita se ela é factível de ser entregue ou se você deveria mobilizar novas pessoas e competências ao time.
– Lembre-se que em negócios de impacto a geração de receita e de impacto positivo andam juntos. Por exemplo, se minha tese de impacto é sobre dar acesso, o preço a ser praticado está condizente com isso?
Como saber se as evidências já são suficientes?
As opiniões dos potenciais clientes, a chegada de demandas passivas, indicações e recomendações boca-a-boca, o sucesso do MVP, a realização das primeiras vendas… São muitas as variáveis que podem indicar que o caminho escolhido para validar a sua solução está fazendo sentido. Um processo de validação bem feito evita muitas dores de cabeça no futuro, como ter que refazer o produto ou enfrentar dificuldades em vendas por não entender a fundo para quem vender e de que forma apresentar a solução. Encontrar uma solução que atende o problema do cliente ainda não significa que ela faz sentido e é competitiva no mercado, então vamos continuar falando de validação aqui neste outro texto.
