Tirar uma ideia do papel e começar um negócio de impacto é um grande desafio, sendo preciso coragem e resiliência para apostar o seu tempo, esforço e dinheiro para levar a ideia adiante e encontrar um modelo de negócio sustentável e lucrativo.
Conseguir se manter de pé nos primeiros meses ou anos do seu negócio é um dos momentos mais difíceis na jornada, por isso esse processo de validação é também chamado de “vale da morte” para muitas startups. No Quintessa, nos deparamos com os mais diferentes desafios nos negócios que selecionamos e entendemos que muitos deles estão relacionados a uma falta de clareza, visão ou alinhamento do(a) empreendedor(a) sobre sua própria jornada e expectativas sobre o negócio.
Assim, reunimos aqui alguns conselhos e reflexões que gostaríamos de compartilhar com todo(a) empreendedor(a) no início da jornada.
Entenda o que é sucesso para você e seja sincero(a) consigo mesmo(a) sobre o que deseja para si a longo prazo
Cada um tem um entendimento do que significa sucesso e o que significa “chegar lá”: pode ser impactar milhões de pessoas, pode ser faturar milhões, sair na capa de uma revista, captar milhões de investimento, ter uma vida saudável e um time feliz, pode ser empreender sozinho(a) e ganhar um pró-labore* suficiente para trabalhar com algo que goste, pode ser ter uma empresa com centenas de colaboradores, ter uma empresa internacional, e tantas outras possibilidades.
Essa visão de sucesso, de forma explícita ou implícita, acaba guiando as decisões dos empreendedores, pois fica sempre a reflexão: esta decisão que estou tomando agora, me aproxima ou distancia de onde desejo chegar?
É importante ter essa visão explícita e consciente consigo mesmo(a), pois será a sua régua para dizer se o negócio tem potencial para ser “o suficiente” para o que você quer para sua vida. Caso contrário, você vai ouvir opiniões de aceleradoras, investidores, familiares e conhecidos a partir do que é a régua de valores/critérios de cada um deles, seguindo opiniões externas sem saber se aquilo faz mesmo sentido para você. Essa visão pode mudar com o tempo, mas quanto mais consciente e explícita para si (ou entre os sócios) ela estiver, melhor será.
Além de ser o norte em termos de direção e a régua em relação ao que é suficiente, também te ajudará a entender os limites – e até onde você irá para cumprir a sua visão. Por exemplo, se está disposto(a) a ficar sem receber pró-labore por um tempo, arriscar realizar entregas sem qualidade, empréstimo no banco ou tantas outras possibilidades. Isso também te ajudará a entender o quanto de risco você está disposto(a) a correr na sua jornada empreendedora – e, de novo, quanto mais consciente e explícito for este pacto entre os sócios, melhor.
*Pró-labore: remuneração dos sócios
Permita-se colocar um “chapéu” mais cético
Um dos grandes desafios dos empreendedores é alternar entre os tantos e diversos “chapéus” que precisa colocar.
Um dia é o papel mais visionário(a), olhando a longo prazo, para acompanhar as tendências do seu mercado. No dia seguinte, olhar a curto prazo e entender quais as prioridades desta semana. Um dia ser super criativo(a) e pensar em novos produtos. No dia seguinte, ser super focado(a) nas entregas e detalhes da operação. No próximo, ser vendedor(a) e mobilizar novos parceiros. Um dia ser super otimista, acreditando que tudo vai dar certo e que faz sentido tomar esse risco. No dia seguinte, ser pessimista e saber mitigar riscos.
Não é à toa que é saudável dividir estes papéis com sócios com responsabilidades diferentes na empresa. Porém, muitas vezes se está sozinho(a) nessa.
Dentro disso, na etapa de validação é muito importante que você, em alguns momentos, possa enxergar a situação com um “chapéu” mais cético. Sugerimos algumas reflexões:
- Já recebi vários parabéns e palavras de apoio, mas essas pessoas que estão dizendo isso são meus amigos ou são meus potenciais clientes?
- Já palestrei em vários eventos, mas quantas notas fiscais já emiti?
- As pessoas estão dizendo que acham a solução legal, mas de fato pagariam por ela? De fato mudariam sua rotina para adotá-la?
- Se muitas pessoas boas já tentaram fazer isso antes e não deu certo, por que agora dará? O que de fato eu estou fazendo diferente delas? O quanto as condições do mercado mudaram de fato?
- Por mais que eu acredite que isso deveria acontecer ou existir, será que as pessoas sentem mesmo essa necessidade? Será que elas de fato se importam com este assunto? Será que elas se importam a ponto de te pagar para solucionar essa necessidade?
Essa última pergunta é bem importante, principalmente quando falamos de negócios de impacto, de empreender com o objetivo de superar desafios sociais e ambientais. Por exemplo, as pessoas deveriam se importar em saber para onde vai o seu lixo, mas será que elas se importam mesmo? De todas as pessoas que existem, qual o segmento delas que de fato se importa? Isso é importante para que você segmente seu público para aquele que de fato sente essa necessidade, para quem essa necessidade é de fato relevante.
Por aqui, no Quintessa, brincamos que os bons negócios são aqueles que não dependem que o seu cliente acorde de bom humor para dar certo. A brincadeira tem relação com o que estamos falando agora – um bom negócio não depende que a pessoa acorde bem humorada e pense “hoje vou fazer uma boa ação e me importar com o meu lixo”, mas que talvez no dia seguinte já se esqueça disso. Um negócio depende apenas que a pessoa acorde como acorda todos os dias – porque ele está conectado em solucionar uma necessidade já existente e relevante para a pessoa.
Por mais inovadora que seja a solução e por mais que se precise “educar seu cliente”, essa educação tem a ver com conseguir mostrar que a sua solução é eficaz, mas não tem a ver com criar uma necessidade que a pessoa não reconheça em si.
Saber adotar uma forma de pensar mais cética pode te ajudar muito. Isso não significa que você deve tomar suas decisões apenas com ela como guia, mas ela pode ser uma grande parceira para te ajudar a amadurecer decisões antes de tomar riscos pensando apenas com uma abordagem otimista.
Permita-se colocar um “chapéu” mais conservador
Na hora de investir recursos próprios, se imagine no lugar de uma pessoa super conservadora e que quisesse mitigar riscos antes de alocar seus recursos financeiros. Isso pode te ajudar a pensar em caminhos de realizar mais testes, rápidos e baratos, para validar suas hipóteses, antes de apostar recursos em uma premissa que pode não ser verdadeira na prática. Por exemplo:
- Antes de investir 100 mil reais em marketing para vender online, eu já testei se meus clientes têm o hábito de comprar online, ou passariam a comprar esta solução online? Eu já realizei entrevistas para entender o que eles precisam de informação e no que precisam sentir segurança antes de decidirem comprar?
- Antes de investir 100 mil reais em um app, eu já testei se um site responsivo resolveria a necessidade dos meus clientes? Eu já testei se a operação funciona e se meus clientes ficam satisfeitos (e pagam pela solução) em alguns testes iniciais mais “caseiros”?
Assim, faça uma lista das hipóteses e premissas que você está adotando e busque meios de validá-las, ou seja, de obter evidências de que são reais, de que funcionam na prática, antes de apostar nelas apenas porque você acredita que fazem sentido. Lembre-se: quem deve achar se elas fazem sentido ou não, não é você, seus familiares ou amigos, são os seus potenciais clientes.
Além disso, dentro desta abordagem mais conservadora, vale encarar que, muitas vezes, no início da trajetória empreendedora o que você possui como base de diferencial competitivo é apenas você mesmo(a), sem ainda uma tecnologia, produto, serviço, time, etc. para embasar sua capacidade de ganhar o mercado. Assim, antes de se jogar em algo novo, reflita um pouco sobre:
-
- O que eu já sei sobre este mercado?
- O que eu já sei sobre este potencial cliente?
- O que eu já vivenciei sobre a dor que eu quero resolver?
- Quais, das competências, habilidades e conhecimentos necessários para fazer este negócio dar certo, eu já possuo?
- Em qual área eu terei mais chances de executar um melhor negócio do que outra pessoa que também decida empreender neste segmento?
Ter o mínimo de vivência e de conhecimento sobre a área na qual você vai empreender pode ser um bom filtro inicial para mitigar riscos e aumentar a probabilidade de criar algo diferenciado de fato.
O limite entre a persistência e a teimosia
Dentro desta diversidade de “chapéus” a se utilizar, ou seja, de formas de enxergar as situações e de papéis a se realizar, é comum perder-se em algumas linhas tênues.
Uma delas, talvez uma das mais difíceis, seja no momento que as coisas não estão dando certo. Você pode pensar: “tudo bem, é difícil mesmo, é normal ouvir muito ‘não’, preciso persistir mais” ou pensar “ok, está claro que isso não vai funcionar, devo mudar meus planos”.
É claro que não há uma resposta única e assertiva para se utilizar em todas as situações, mas uma dica que vale para todos é: se atenha ao que o mercado, ao que os seus clientes estão te dizendo. Está sendo uma situação momentânea ou atípica, ou as condições do mercado estão normais e ele funciona assim mesmo? Qual o tempo de ciclo de vendas comum neste mercado? Esta margem bruta é comum para esta indústria ou a sua está mesmo baixa demais?
É importante trazer um sentimento de urgência para a decisão, no sentido de se esforçar para tentar entender o quanto antes se o negócio tem potencial de dar certo ou não.
Por isso, converse, converse, converse: com os seus clientes e com outras pessoas que já operam neste mercado há mais tempo. A decisão final sempre será sua e feita a partir do que você deseja e quais riscos está disposto(a) a correr, mas te ajudará a entender por qual caminho seguir.
Em alguns casos, o feeling também merece ter um espaço na reflexão: o que sua intuição, livre dos medos e da pressão e do ego, te diz?
Reserva financeira e saúde mental
Empreender é uma montanha-russa de emoções. Dias de luta, dias de glória – ou melhor, muitas horas de luta e algumas horas de glória. É receber uma ligação que ganhou uma premiação, mas desligar o telefone e pensar em qual instituição pegará empréstimo para pagar as contas do mês seguinte. É receber um feedback positivo de um cliente, mas saber em seguida que o(a) colaborador(a) que você via como futuro(a) sócio(a) pediu demissão.
Dentro disso, acaba sempre surgindo a pauta da saúde mental, de como manter uma sanidade mental, um equilíbrio emocional, um dia a dia saudável em meio a tantas oscilações, e entre as diversas dicas que existem, queremos destacar uma em especial: a pressão financeira pode agravar muito o cenário de estresse emocional.
Empreendedores estão acostumados a tomar risco financeiro – tomar empréstimo para financiar a operação antes de receber de clientes, por exemplo. No entanto, como diz este texto da Inc (em inglês), um bom conselhos é limita a sua exposição financeira enquanto empreendedor(a). Se o negócio não der certo, isso já será duro. Se o negócio não der certo, mas você tiver perdido o suficiente para não conseguir garantir o aluguel da sua casa e fazer o supermercado, a situação será muito mais dura e difícil de superar.
Cada um sabe até onde deseja ir e o que chama de “limite” de exposição, mas acreditamos que seja saudável você refletir sobre qual é o seu limite pessoal e ter isso claro para si – e, caso tenha sócios, pactuado entre vocês. E vale lembrar que não é apenas limite financeiro, mas também o limite de tempo investido em fazer o negócio dar certo.
Reflexões para empreendedores de impacto
Ao longo do processo de validação de negócios de impacto, podem surgir diversas soluções possíveis. Ao decidir para onde ir, algumas outras reflexões podem ser importantes:
- Se o mercado não for grande o suficiente, é uma opção para os sócios depender da captação de doações e operar como uma ONG?
- Independente do impacto que isso gere, e da minha vontade de fazer isso, se eu estivesse apenas em busca de retorno financeiro, eu seguiria adiante? Em qual direção iria?
- Independente do retorno financeiro que pode me trazer, o impacto gerado é de fato relevante? De fato estou trazendo uma solução relevante para este desafio social ou ambiental? O desafio no qual estou focado(a) é de fato relevante?
Por fim, tenha certeza de que essa é sua verdadeira paixão – que este empreendimento te instiga, te motiva a continuar, te dá energia para ir além. É necessário abrir mão de muita coisa pelo negócio e a sua relação com ele será de muitos anos!
Aqui no blog você encontra mais conteúdos e dicas práticas para o processo de validação do seu negócio de impacto. Acesse!
Para se aprofundar:
